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懺悔�V：間違った目標管理

成果主義コンサルタントの懺悔として第三弾を述べます。

個人の成果を追いすぎたことについて述べていきます。

これは、自分の反省というより成果主義を導入して、うまく運営できないと相談があったケースに基づいた内容がメインになります。目標管理（数値管理・方針管理を含めて）は、全社の目標を決定し、部門の目標を明確にし、個人の目標を決定するという流れで進めていくという考え方がベースになっています。

年功主義時代の目標管理の名残で、ボトムから目標を作って上が承認していくという仕組みは大分なくなりましたが、成果主義のシステム導入を急ぎ過ぎで、個人の成果は特定しているが、部門の成果はという漠然としているケースが散見されました。多くの会社の目標管理のイメージは以下の通りです。

目標設定の成熟レベル（一般的なイメージ）

どういうことかと言うと、全社の目標は明確にしよと努力していますが、部長クラスが目標設定に不慣れなために部門目標はあいまいのまま、しかし個人目標は設定しないといけないので個人目標は明確になっているというケースがありました。

評価シート自体、目標とする項目・その達成度・実行策・スケジュールなどを記載できる仕組みになっているので出来がいいのですが、部門方針となると文書で書かれており、社会環境はどうだ、為替レートはどうだ、原油価格がどうだということは書かれているのですが、「何を」「どのレベルまで」「いつまでに」「誰が」という項目は一切触れずに締めくくっている部長方針をよくみました。

実際にあった方針は、以下のイメージです。

• 全社売上高　○○○億円　全社営業利益　○億円
• 営業の復権
• コンプライアンスの徹底

• 全社売上高　○○○億円　全社営業利益　○億円
• 営業の復権
• やるべきことは徹底的にやる

• 個人売上高　○億円
• 個人粗利額　○千万円
• 経費削減額　前年比○％ダウン

トップマネジメントは極端な事例をあげると経営企画部門が全社方針を作り、取締役会で全会一致ということがありました。取締役会に参加した取締役兼営業部長は、全社方針がよくわからないまま、来年の全社方針はこれだと渡すだけです。

今度は、営業部門の企画担当者が営業部門方針を作ります。営業部長はこれを発表するだけです。方針発表会に参加させていただくと、営業方針は棒読みで30分という笑うに笑えない現実です。ところが、そんな状態でも個人の目標は設定させるのです。個人の評価シートに記載されるのは「売上高」「粗利額」「経費削減額」だけになってしまいます。

社員からみると単なるノルマ管理にしか見えません。明日からどう動きを変えればいいのか？新規を増やせばいいのか？どの重点商品を売ればいいのか？ですら、現場任せになってしまう可能性があります。目標管理をやっているつもりですが、まったく方針が現場に伝わらないのです。

「成果主義は意味がないよな?」「手間なだけ！」という現場の声が聞こえてきそうです。

成果主義を入れることを目的にして、成果主義のなかの個人の評価制度だけ機能して、他が機能していないケースが目にとまりました。そのようなことがないように、全社の方針を「語る場」、部門の方針を「語る場」を意図的に作り、そこから一人ひとりの目標を明確にする仕組みを提案していきます。

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